本版编辑马海邻
本版编辑马海邻
总策划端木晔波
策划马海邻汪敏华
唐蓓茗栗玲
陆绮雯徐家麒
美编吴名遂
第9版
2006年8月19日星期六
本期导读
茛
10版财经风云
当我们生活在太阳能屋顶下
茛
13版冰点经济
"粉丝"力量,震撼着钱包
茛
11版世界经济
25年PC改变世界
茛
16版投资与创业
民企总部奏响"东进序曲"
袁亚非:成功就是战胜习惯
本报见习记者孟群舒
上海铁路南站的屋顶完全可以变
成太阳能发电站."十一五"期间,上海
将完成250万平方米太阳能光热当量
面积.太阳能,就在你我身边.
如果说超女评选让我们见识了"粉
丝"的力量,那么易中天的红透中国,则
向我们昭示了一段绵长劲韧的商机财富
链.
当英特尔,IBM等一大批"全球500
强"企业把总部迁到上海时,国内民营企
业也纷纷"东进".仅上海西北部的桃浦
地区,就有20家民企"500强"总部落户.
没有多少25岁的人或事可以改
变世界,但是个人电脑却可以.25年
前,IBM推出了个人电脑,从此在全
球掀起了前所未有的变革.
孟群舒摄
就在这周,宏图三胞高调发出"江湖必杀
令",正式向占据IT零售业半壁江山的电脑城
宣战,宣称要对电脑城"定点清除",把这一落后
业态扫入历史的垃圾桶.虽然不少电脑城表态
"存在即合理",一些小商户号称要殊死一搏,但
强硬的背后,不乏对生存的担忧.
在南京市宏图大厦的30层顶层,记者见到
了三胞集团董事长袁亚非.他个子不高,一头短
发.说到兴奋处,会用沙哑的嗓音"暴风骤雨"般
狂喊.正是这种无畏,让他在IT洪流中稳稳站
住,并不断壮大.
在电脑城永远做不大
"我不希望宏图三胞打上我的烙印,那样新
人很难成长".刚见到袁亚非,这位IT强人却如
此表示.因为他已经不再担任宏图三胞的领导,
而是主管三胞集团的业务.但实际上,宏图三胞
发展的每一步都在他的掌控之中.
宏图三胞占据着华东地区重点城市40%
的市场份额,这原本都是电脑城的份额.在发起
"定点清除"的战役后,袁亚非的说法是:"不是
我逼死了电脑城,而是一个全新业态对落后业
态的取代.我们只是起了个加速器的作用."对
于电脑城的软肋,他太熟悉了,因为他曾经是其
中的一员.
13年前,在南京雨花区审计局当公务员的
袁亚非,由于厌恶了按部就班的工作,决定"搏
一把",下海"寻找幸福和快乐".他退还了单位
分配的住房,可具体干点什么,他并不清楚,只
知道"实在混不下去,就去水西门卖咸水鸭,卖
鸭子的都是万元户".
某一天,他在小饭馆里吃饭,无意间听说从
深圳倒计算机配件到南京卖,利润高达20%到
30%.在"海"中挣扎的他顿时两眼放光,仿佛看
到了救命稻草,当时就决定:我也做电脑!他借
来10万元钱,带上一个懂电脑的朋友直奔深
圳,进了第一批货.坐火车回南京时,他们害怕
损坏这些高科技宝贝,不敢托运,每个人背一大
包,肩头上勒得全是血痕.
第一单生意很快做成了,随后,袁亚非进入
南京珠江路电脑城,开了一家"三胞"装配公司.
在上百家卖兼容机的小店当中,他的店铺是最
臭的,因为他租下了电脑城最靠近厕所的一间.
苦于位置太差,没人上门,他想到了打广告.在
1993年,打广告对卖电脑的小摊贩来说,还是
破天荒头一遭.辞职前月薪不过200元,但他狠
心拿出100块钱登报:"三胞电脑,全市最低
价".很快,订货电话如潮水般涌来,手下的伙计
忙得团团转,每天的利润能做到两三百元.在那
段疯狂的岁月里,赚钱的冲动涌动在袁亚非身
上.他卖力地进货,卖货,周转一快,就恰好吻合
了电脑更新快的特点,所以"日进斗金".到
1995年,他已经有11家店铺,成了南京的"电
脑大王".
成功之后,他很快就陷入了迷茫:"店铺很
多,但总是做不大.后来想明白了,传统的销售
习惯是个阻碍.很多东西不能标准化,就只能小
打小闹."拿手下的伙计来说,他笑着问记者:
"你知道我怎么培养他们吗 我要求他们先花5
分钟和顾客聊天,立刻判断出他有没有钱,懂不
懂电脑,怎么宰他."在电脑城,想把自家的货卖
出去,核心竞争力不是资金和技术,而是察言观
色,随机应变.凭一张嘴搞定顾客,就能赚到钱.
可惜这个本事无法大规模复制.更糟糕的是,伙
计们一旦学会了这套本事,就想单飞:凭什么给
你打工 我也可以花2000块钱租个柜台卖电
脑.这个模式,注定了电脑城里都是小店,十年
前是如此,现在还是如此.
另一个无法做大的原因是诚信问题.电脑
城大多位于黄金地段,高额的租金让摊贩们压
力很大."卖货全靠一张嘴,就意味着没标准,没
标准也就宰一个算一个.顾客不信任,生意永远
做不大."他至今记得一位顾客来买硬盘的情
景:"我的硬盘进价是900元,我给顾客直说了,
可他完全不懂,还价750元.最终我们以910元
成交,可他竟然拿出放大镜看硬盘,然后还闻了
闻!"说到这,袁亚非情绪激动,这两个动作只是
一瞬间,却反映出在顾客心中的想法:电脑城就
是随意宰人的地方.
生意很好,可他很苦恼.电脑零售的路在哪儿
"王大妈"屡试不爽
一次,袁亚非到深圳出差,第一次见到沃尔
玛超市,他惊呆了."我觉得奇怪,沃尔玛的东西
别的地方都能买到,也不见得便宜多少,但怎么
客流这么大,十几个付款通道都排长队."他敏
锐地感觉到,它的成功一定有道理.他买下介绍
沃尔玛的书,茶饭不思,拼命研究起来.一个想
法出现了:为什么不能弄个电脑连锁超市
他决定打破旧有销售模式,把沃尔玛,戴
尔,麦当劳的模式混合,独创了一个"WDM模
式",被业界调侃为"王大妈".W是指沃尔玛,
学习它直接向厂商进货,采用仓储式方式销售
电脑和相关产品,保证品种齐全,让百姓自由选
购;D是指戴尔,要像戴尔那样按需定制,消费者
可以在门店里随意选择电脑配件,由宏图三胞服
务人员当场组装,明明白白让你看到电脑的生
产过程;而M表示麦当劳,借鉴它的标准化服
务和连锁管理,保证服务质量,同时稳步扩张.
家电业,日用百货业,都是从散乱的个体户
走向大型连锁.同样是卖东西,连锁的本质是什
么 这个问题,他曾问过一位家电连锁巨头,那
位老总答:标准化服务.可袁亚非却认为,连锁
的价值在于具备诚信的基因.在电脑城里,大大
小小的摊贩各自代理厂商的产品,这一家是A
公司的代理,另一家主要做B公司的产品.遇
到消费者时,大家都推荐自己代理的品牌,贬低
其他牌子.而宏图三胞把所有的厂商都引入,既
有品牌机,也有齐全的兼容机的配件.于是,卖
谁的产品都是卖,"如果我帮厂商骗客户,客户
上当了,他不会骂厂商,只会骂宏图三胞."这时
候,公司不再是产品代言人,而是客户代言人,
客户需要什么,门店就按需推荐.
2000年,带着"王大妈"理念,宏图三胞一
经出世,迅速戳中电脑城的软肋,电脑城里的小
摊位大批关门.后来,他每到一地开分店,当地
的电脑城会联手封杀宏图三胞.有的铺天盖地
打广告,有的干扰施工,可袁亚非毫不在意:"他
们本来就是利益联合体,电脑城主管方只顾收租
金,几百家小铺位也不可能真正联合起来,这个联
盟很快就散了."
"要站在一个高度来看",他想得很透:"连锁
业态之所以能取胜,在于符合人性的发展,符合了
历史趋势.电脑已经从专业领域走向家庭.老百姓
喜欢舒适的购物环境,注重心情.在电脑城购物,
离不开与商家斗智斗勇,往往是货比三家再一番
唇枪舌剑之后,才把东西抱回家.不仅过程痛苦,
而且效率低下."而连锁业态,全部是明码标价,服
务也有保障.孰优孰劣,一目了然.
在上世纪末,这位不懂电脑的人就想通了这
一切.而那些谙熟IT的同行,却长期沉迷在旧模
式下,迟迟没有改变旧习.
家电连锁不是对手
电脑城里的小摊贩无力抗衡新兴的连锁业
态.然而,国美,永乐,苏宁这些家电连锁巨头也在
卖电脑,而且都宣称要把3C数码类产品作为新
的增长点.宏图三胞内部的不少高层管理人员都
害怕了,准备和家电巨头打一仗.袁亚非很清醒,
牙缝中吐出几个字:"做电脑的不懂连锁,做连锁
的不懂电脑.电脑的特性和电器完全不同,他们不
是我们的对手."
说到这儿,他先说了个教训.曾经有一段时间,
店面反馈说某品牌的一款电脑卖疯了.袁亚非抓起
电话,开口就向厂商经理订2000台.谁知对方反倒
劝他少进点货.听罢他纳闷了,我付给你真金白银,
干吗不给我货 答案很快揭晓,这批货刚到,厂商已
经推出了更先进的产品,而且价格更便宜.摩尔定
律早已指出,每隔18到24个月,CPU上的性能会
提高一倍,每款CPU一问世,身价就在缩水.
其他连锁巨头曾经问过袁亚非,为什么IT产品
很容易积压.袁亚非笑了,现在轮到他嘲笑对手不懂电
脑了:"电器和百货有相似之处,但电脑不是电器,这就
是沃尔玛不卖电脑的原因.两类企业的组织管理,产品
结构,更新速度,销售方式,服务模式,截然不同."
"别看我不懂电脑,可我手下的高层全部是
IT精英,我们发明了halfandhalf(一半对一半)
模式,不能完全听信市场的反馈".他如数家珍,大
侃商业经:对于CPU这样的核心部件,公司早就
把英特尔和AMD两大巨头全年的产品计划搞到
手,并且有一批专门人员盯牢各厂商.厂商有什么
新品计划,采购人员早就摸得一清二楚.另一方
面,为了应对变化,宏图三胞的产品更新速度和库
存是以"周"为单位.每周二之前,各门店报采购
量.然后根据厂商的动向,决定最终订货量.这就
是一半对一半,总是保持适度超前,公司的产品快
速消化,不会积压.而其他连锁企业做不到这一
点,一次订一大批货,根本卖不动,越放越没人买.
同样是连锁,袁亚非可以轻松应对:"他们的
诚信我具备,我的专业他们没有."当手下把3C
连锁店当成对手,袁亚非勃然大怒."十个人去买
家电,里面顺带有一两个人买了点数码产品.为了
抢一个人,犯得着和家电巨头刀剑相对吗 电脑城
还占据了40%的市场份额,不打电脑城,打谁 "
向习惯开战
扩张,早已是箭在弦上.
从2000年创办以来,宏图三胞一直局限在华
东地区,扩张相当理性,更多的是积累经验,苦练
内功.2003年不过20家门店,2004年店铺扩大到
35家;2005年70家,今年年底有望突破100家
店.据一位高层人士透露,宏图三胞的单店销售额
接近苏宁电器,但营业面积只有对方的1/3,品类
也只有对方的1/3.
今年7月,宏图三胞提出了PCMALL电脑
超市的概念.原本被"严加看管"的贵重商品,现在
全部开架摆放.消费者可以直接触摸,亲身感受,
美其名曰"体验消费".到明年年中,所有的宏图三
胞都将变身为PCMALL模式.在袁亚非看来,电
脑城拉客式推销和大商场贴的"请勿动手"都是落
后的销售方式.宏图三胞本身是改变习惯的结果,
而夺取更大的市场份额,则需要改变消费者的习
惯.花这么大的代价搞一个"升级版",就是要尊重
人格,尊重细节,改变大众去电脑城的习惯.
此前由于规模小,宏图三胞无力对抗电脑城.
随着规模增加,宏图三胞控制了华东重点城市40%
的市场份额.在刚刚过去的7月份,其台式机销售
额近2亿元,笔记本也达到了1.5亿元.凭借规模,
宏图三胞可以拿到更低的进货价,一场新旧模式的
大战已是在所难免.宏图三胞在本周宣布,砸下20
亿元,重点清除电脑城里的大型商户,甚至区域级
代理商.武器就是价格,宏图三胞上海分公司总经
理李筱白亮出了底牌:同一产品,比电脑城便宜
100到200元,如果有更低价格的产品,公司"三
倍退还差价",直到电脑城萎缩,转型,关闭为止.
对于自己出道的电脑城,他看得很清楚:"全
球化时代,品牌集中度大大提高.以前的地方品牌
一夜之间就消亡了,现在台式机只剩6个品牌,你
说电脑城那么几百家人怎么卖 "电脑城其实一直
在变,昔日都是兼容机店铺,现在则是笔记本,
MP3,数码相机的天下.原因何在 袁亚非一语道
破:"只有卖品牌集中度低,信息不透明的产品,他
们才能从中牟利."
如今,袁亚非在潜心研究多元化投资,专业化
管理.虽然他逐渐淡出连锁业务,可他留下的"王
大妈"模式却成了业界的偶像,不少人争相效仿.
回想起来,一个丝毫不懂电脑的人,在电脑城起
家,摸准IT产品升级快,跌价快的特点,打破旧习
惯,独创出一套完备的运作机制,最后还要把电脑
城送进"垃圾桶".这本身就是一段传奇.
13年前,他在电脑城卖"386"电脑的配件,逐渐成为电脑城中的NO.1;
6年前,他抛弃了原有零售模式,把连锁业态引入IT零售业,创办了
宏图三胞,引发业界洗牌,并迅速成为全国IT零售第一强.
据最新排名,宏图三胞名列连锁业第17名,单店盈利率远超国美,苏
宁.令人匪夷所思的是,创始人袁亚非居然是一个对电脑一窍不通,至今
不碰电脑的人.
--------上海市工商行政管理局浦东新区分局企业法人注册登记公告----------
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根据《中华人民共和国公司法》及《中华人民共和国企业法人登记管理条例》,下列企业已经我局核准登记注册,具有法人资格,其合法权
益受国家法律保护.穴2006雪浦企字第56-2号
企业名称:上海创佳不锈钢有限公司
企业地址:浦东新区龚路公路701号3幢103室
邮政编码:201209
法定代表人:蔡盛
资金数额:人民币壹佰万元
企业类型:一人有限责任公司(自然人独资)
经营范围:不锈钢,金属材料,仪器仪表,五金交电,机械
设备的销售,从事货物与技术的进出口业务,
以上相关业务的咨询服务(涉及许可经营的凭
许可证经营雪.
经营期限:2006年8月10日至2026年8月9日
注册号:3101152027776
核准日期:2006年8月10日
企业名称:上海金壶堂茶艺有限公司
企业地址:上海市浦东新区花木镇花四路31,35号1-2层
邮政编码:200135
法定代表人:许利平
资金数额:人民币壹佰万元
企业类型:有限责任公司(国内合资)
经营范围:茶室(有效期至2008年8月8日),茶具,字画(国
家限制的除外),工艺品,预包装食品(不含熟食
卤味,不含冷冻(冷藏)食品),散装食品(不含熟
食卤味,不含冷冻(冷藏)食品)(有效期至2008
年8月8日)的销售(涉及许可经营的凭许可证
经营雪.
经营期限:2006年8月14日至2016年8月13日
注册号:3101152027785
核准日期:2006年8月14日
企业名称:上海上航假日航站酒店管理有限公司
企业地址:浦东川沙镇新建路33号2幢203室
法定代表人:龙家嵘
资金数额:人民币壹佰万元
企业类型:一人有限责任公司(法人独资)
经营范围:酒店管理,投资咨询,商务咨询(以上均除经
纪),投资管理,企业管理,酒店投资管理专业
领域内的"四技"服务,展览展示服务,物业管
理(涉及许可经营的凭许可证经营雪.
经营期限:2006年7月31日至2036年7月30日
注册号:3101151020263
核准日期:2006年7月31日
企业名称:上海华安包装材料有限公司
企业地址:浦东新区川沙镇栏学路251号6幢
邮政编码:201200
法定代表人:戴菊华
资金数额:人民币壹佰伍拾万元
企业类型:有限责任公司(国内合资)
经营范围:包装材料的销售,金属制品,纸制品,小五金,渔具
的加工,销售(涉及许可经营的凭许可证经营雪.
经营期限:2006年8月9日至2026年8月8日
注册号:3101152027754
核准日期:2006年8月9日
人物档案:袁亚非,1964年生,江苏三胞集团董事长,集团以制造,连锁,地产为
三大主业,资产逾60亿元,年销售额逾100亿元.旗下"宏图高科"控股了中国富士
通打印机.他还打造了一个从铜材加工到光电缆制造和通信载波制造的产业链.】【
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